Beneficios de establecer un proceso comercial en tu empresa

Noticias | 14 noviembre, 2019

Lo que puedes aprender de uno de los gatos más famosos de la literatura universal

Permíteme que comparta contigo uno de mis fragmentos favoritos de “Alicia en el País de las Maravillas”. Un libro, en apariencia infantil, que esconde grandes lecciones para la vida y, por supuesto, para los negocios.

“Un día Alicia llegó a una bifurcación en el camino y vio al gato de Cheshire en un árbol.

– ¿Qué camino debo tomar? – preguntó Alicia.

– ¿A dónde quieres ir? – replicó el gato.

– No lo sé – respondió Alicia.

– Entonces, – dijo el gato – no importa qué camino tomes.”

 

Si sabes lo que quieres conseguir necesitas un proceso comercial bien definido

Hay empresas que no saben a dónde quieren llegar y, por lo tanto, no parece importarles demasiado qué camino tomar. Sin embargo, las empresas de éxito tienen un mapa muy claro y bien definido de dónde quieren estar de aquí 3 meses, 1 año o 5.

Una parte muy importante de ese mapa es el proceso comercial que podríamos definir como una serie de pasos que repetidos permitirán a tu equipo de ventas convertir a prospectos en clientes recurrentes satisfechos y fieles a tu empresa.

En otro artículo ya te hablamos de los embudos y pipelines de venta como las mejores formas que puede tomar un proceso comercial, pero en este artículo nos centraremos en los múltiples beneficios que supone para tu empresa contar con uno bien definido.

Un estudio conjunto de Vantage Point Performance y Sales Management Administration revela los siguientes datos:

  • Las empresas que tienen un proceso comercial bien definido experimentan un aumento de ingresos del 18% respecto a las que las que no.
  • Las empresas que dedican simplemente 3 horas al mes a revisar su proceso comercial logran un 11% más de ingresos respecto a las que no.
  • El 61% de los ejecutivos admite que sus jefes de equipo no reciben la formación adecuada respecto a procesos comerciales.
  • El 44% de los ejecutivos es consciente de que su empresa no gestiona de forma eficiente su proceso de ventas.

 

Beneficios de la implementación de un proceso comercial

Además de los beneficios demostrados por las estadísticas anteriores, tu empresa puede lograr muchos otros.

 

Un único método optimizado y fácil de seguir

Dicen que cada maestrillo tiene su librillo. Pero eso no sirve en las ventas. Puedes tener 25 comerciales y cada uno tendrá su “librillo”: sus trucos, sus métodos, su manera de pensar… ¿Son todas igual de efectivas? Para nada.

La venta es un arte, pero también es una ciencia y no puedes permitirte el lujo de que miembros de tu organización empleen métodos que dan peores resultados que otros. Un proceso comercial elabora un método unificado que busca usar los mejores principios y las mejores técnicas para obtener los mejores resultados.

 

Control de resultados y mejora continua

Al disponer de un proceso único, es más fácil obtener información valiosa del rendimiento de un individuo o un equipo. Esto a su vez permite obtener unos datos globales que pueden dar información muy valiosa para tu organización.

Podrás mejorar la formación individual o de equipos en aquellas fases del proceso donde detectes que estáis obteniendo peores resultados. Por ejemplo, si el porcentaje de cierre de ventas es muy bueno, pero os cuesta que un prospecto acceda a concertar una visita, ya sabes dónde debes enfocar tus esfuerzos para multiplicar resultados.

 

Mejora de la comunicación interna en la empresa

Un proceso unificado y sistemático permite no solo una mejor comunicación entre departamentos (por ejemplo, es bueno que un comercial sepa cuánto tarda el almacén en entregar un pedido), sino dentro del propio equipo de ventas.

Esto facilita, por ejemplo, la adaptación de los nuevos comerciales que tendrán unas indicaciones claras que seguir. Así se reduce el tiempo que tardarán en aprender y rendir al máximo. Los más veteranos podrán aconsejar de forma más precisa porque todos siguen las mismas pautas.

 

Previsiones de ventas más precisas

Un proceso repetitivo y sistematizado implica una mayor consistencia en las ventas. Por ejemplo, al conocer la media de porcentaje de cierre, es más fácil calcular qué supondrá aumentar tu fuerza de ventas en 3 comerciales más. Por todo esto, las previsiones son más certeras y realistas.

 

Una mejor experiencia del cliente

No puedes arriesgarte a perder ventas o que se dañe la relación con tus clientes porque unos comerciales sean demasiado agresivos y otros pequen de lo contrario.

La experiencia del cliente es una de las claves en el mercado actual y va a ir ganando mayor protagonismo en los próximos años. Van a exigirte un trato atento y personalizado.

Un proceso estandarizado habrá tenido en cuenta todas las variables e indicará a tus comerciales, por ejemplo, cuánto debe esperar para volver a contactar con un cliente que no ha respondido a una primera llamada o email y cuántas veces insistir.

 

Conclusión

Un proceso comercial unificado facilita a todo tu personal una guía de cuáles son las mejores prácticas para que las ejecuten con confianza y obtengan los mejores resultados en su trabajo diario lo que redundará en múltiples beneficios para tu empresa.

Este proceso debe estar en constante revisión en busca de afinar aún más cualquier pequeño detalle que te permita hacerlo mejor aún.

 

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