7 tips para una gestión comercial más eficiente

Noticias | 8 septiembre, 2021

Para obtener una gestión comercial  más eficiente las empresas deben comprender todas aquellas actividades realizadas por el equipo de fuerza de ventas y que tienen por objetivo aumentar las ventas de la compañía. Contratar al personal adecuado, capacitarlo para desarrollar su trabajo, desarrollar las estrategias idóneas o motivar al equipo de fuerza de ventas para alcanzar sus objetivos son sólo algunas de las actividades que comprende la gestión comercial.

Contar con la figura de un gestor comercial, sin duda, un aspecto fundamental para la empresa. Si bien es cierto que es un concepto muy abstracto y que comprende un amplio abanico de actividades relacionadas con el mundo de las ventas, es posible definir las acciones principales que se realizan dentro de la gestión de ventas.

Acciones que comprende el gestor comercial

Según informe de la Universidad de Ohio el desglose del día de un gestor de comercial comprende las siguientes acciones:

  • El 32% del tiempo de un gerente de ventas se dedica a la gestión de personas.
  • El 26% del tiempo de un gerente de ventas se dedica a administrar información.
  • El 23% del tiempo de un gerente de ventas se dedica a la interacción con el cliente.
  • El 15% del tiempo de un gerente de ventas se dedica a tareas administrativas.
  • El 4% del tiempo de un gerente de ventas se dedica a otras tareas (almorzar, reuniones informales….).

¿Cómo tener una gestión comercial más eficiente?

Resulta relativamente fácil llegar a la conclusión de que una gestión comercial más eficiente tendrá un impacto positivo en la cuenta de resultados. Es por este motivo que, encontrar la manera de mejorar la eficiencia y productividad del equipo de fuerza de ventas se convierte en un reto capital para las empresas.

1. Identificar los clientes adecuados

No todos los productos son adecuados para todos los puntos de venta. Es importante definir cuáles son los puntos de venta en los que existen más opciones de vender nuestros productos y adaptar la estrategia en función de estas necesidades detectadas.

2. Comunicar la estrategia comercial

Los equipos comerciales son áreas muy heterogéneas y dinámicas. Es muy importante que la comunicación en estos departamentos sea muy fluida y sea perfectamente comprensible por parte de todos los miembros del equipo.

Al final, el éxito de la estrategia dependerá de su correcta ejecución (y la correcta ejecución dependerá -y mucho- de lo informados que estén los vendedores acerca de los objetivos estratégicos de la compañía).

3. Establecer un sistema de incentivos sencillo y eficaz

De acuerdo con DCR Strategies, las empresas que utilizan un sistema de incentivos adecuado son un 79% más exitosas que las empresas que no consideran adecuadamente este tema.

La motivación del equipo de fuerza de ventas es fundamental para lograr mantener siempre la excelencia.

4. Utilizar la tecnología necesaria

En el día a día del vendedor, existen multitud de tareas mecánicas y de escaso valor añadido a las que debe destinar la mayor parte de su tiempo. Tareas como la preparación de rutas de visita, la auditoría del punto de venta o la gestión de pedidos son acciones que se pueden automatizar si se cuenta con la tecnología de SFA adecuada.

5. Trabajar un argumentario de ventas con datos

Es muy diferente presentarse a una visita comercial con suposiciones o sensaciones de venta que hacerlo utilizando datos objetivos en el argumentario de venta. En la administración comercial resultará muy eficiente contar con una tecnología capaz de aportar datos predictivos.

6. Hacer un seguimiento del cliente

Uno de los mayores errores en la gestión comercial es el de no realizar un correcto seguimiento del cliente. Para evitar posibles fugas, es vital realizar un seguimiento constante y exhaustivo de todos tus clientes y oportunidades de venta.

7. Mejorar la visibilidad en el punto de venta

El 62%  de los consumidores toma su decisión en el punto de venta, según recogen desde IPMARK. Esta claro que cuanto más visible sea un producto, más posibilidades de ser comprado tendrá. Una máxima para la correcta gestión del punto de venta es luchar por aumentar la visibilidad de la marca en el punto de venta.

La gestión comercial es un caballo de batalla muy importante para las empresas. Entender qué se puede hacer para mejorar su eficiencia puede ser determinante para el futuro de las marcas.

 

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