7 Factores clave para mejorar la productividad de los GPV

Noticias | 4 julio, 2019

Para mejorar la productividad de los GPV es muy importante analizar los datos del punto de venta para poder obtener los mejores resultados comerciales. Hablemos sobre los factores clave para mejorar la productividad de los gestores del punto de venta.

El falso mito del trabajo duro como la clave del éxito

¿Cuántas veces hemos escuchado que “hay que trabajar duro”? Esa es la clave del éxito profesional (y personal)… o al menos eso dicen. Pero ¿de qué sirve insistir durante más horas, con más intensidad, en algo que no da resultados? ¿Qué sentido tiene alargar una jornada laboral infructuosa, mal organizada?

La clave es trabajar de forma inteligente. Cuando ya tenemos un proceso de trabajo bien diseñado, unos objetivos claros fruto de un análisis exhaustivo, cuando disponemos de las mejores herramientas del mercado… Entonces, trabajar duro va a multiplicar nuestros resultados.

La importancia del GPV en el éxito comercial de la empresa

Lo que expone el título parece una obviedad, pero cuando uno analiza los recursos (formativos, tecnológicos, etc.) que algunas empresas ponen a disposición de su equipo comercial… ya no lo parece tanto.

El objetivo es que el GPV pueda disponer del máximo del tiempo para invertir en su actividad que genera más valor: negociar con el cliente. El propio comercial es responsable del uso eficaz de su tiempo. Sin embargo, la empresa juega un papel esencial a la hora de poner a su disposición las herramientas y la tecnología que facilite y optimice el desempeño de su trabajo diario.

Un profesional que se siente arropado, que sabe que su empresa apuesta por él, que es consciente de disponer de los recursos más avanzados que le faciliten la consecución de sus objetivos, es un profesional altamente motivado y fiel a la empresa.

 7 factores vitales para la productividad del GPV

Los elementos que vamos a enumerar aquí a menudo se complementan. Todos ellos contribuyen a un objetivo común final: que el GPV disponga del máximo tiempo posible para dedicar a la actividad más importante y que genera más valor, negociar con el cliente.

Planificación de la agenda

Brian Tracy, en su libro “Psicología de la venta”, afirma que 1 minuto de planificación ahorra 10 minutos en la ejecución. El profesional o la empresa, del sector que sean, que no entienden ni aplican este principio, están condenados al fracaso.

El GPV no puede pasar la jornada improvisando ni ser víctima de los imprevistos aleatorios que puedan afectar a su actividad. Si lo hace, todo será un caos para él y le será imposible lograr los objetivos que tenga planteados. Las actividades del día deben estar perfectamente planificadas para poder seguir un orden lógico que permita la consecución de las metas previstas.

Debe ser capaz de priorizar las tareas combinando los conceptos de importancia y urgencia del siguiente modo (de mayor a menor prioridad):

  1. Importante y urgente.
  2. Importante y no urgente.
  3. No importante y urgente.
  4. No importante y no urgente.

Gestión de rutas

Uno de los elementos más importantes que todo comercial debe planificar bien es la gestión de rutas. De ello dependerá reducir el tiempo de desplazamientos para aumentar el tiempo en presencia del cliente. Un software que use los últimos avances en geolocalización e inteligencia artificial es la mejor herramienta para sacar el máximo rendimiento de las rutas. Si te interesa profundizar en este punto, te recomendamos que consultes los parámetros clave para le definición de rutas.

Disponer de información actualizada del cliente en tiempo real

El GPV no puede estar perdiendo el tiempo buscando o solicitando a oficinas centrales datos sobre el cliente: sus últimos pedidos, listado de interacciones con la empresa, notas de la última visita que quizá hizo otro miembro del equipo, etc.

La facilidad de acceso a información actualizada a tiempo real ahorra mucho tiempo y quebraderos de cabeza al representante comercial que se presentará ante el cliente más preparado y con más confianza.

Implantación de un proceso comercial claro y definido

Del mismo modo que la falta de planificación diaria convierte la jornada de trabajo en un caos improductivo, lo mismo sucede con el proceso comercial y el éxito en las ventas. Es imprescindible un proceso comercial concreto y bien estructurado para que el GPV sea consciente de en qué fase se encuentra cada cliente que visita. Así, sabrá cuáles son las acciones recomendadas que le permitirán conseguir los objetivos y hacer que avance hasta la siguiente fase de dicho proceso. En este artículo analizamos más en detalle este punto.

Herramientas tecnológicas que ayudan a la Gestión del Punto de Venta

Una vez el GPV está en la tienda, el objetivo es que pase el mínimo tiempo posible realizando tareas rutinarias. Por ejemplo, recopilando datos del lineal, facings, etc. Debe dedicar su tiempo a negociar con la persona que toma las decisiones.

La tecnología de reconocimiento de imágenes permite obtener todos los datos imprescindibles y hacer las comprobaciones al instante, simplemente tomado una fotografía.

Análisis sobre la actividad comercial del GPV

Tanto el propio GPV como el supervisor se beneficiarán enormemente de la posibilidad de poder hacer un seguimiento de la actividad comercial. Acceder a datos como el número de visitas realizadas, pedidos, facturación, etc. es imprescindible para saber si se está en el buen camino, si una nueva medida funciona o hay que corregir urgentemente ciertas estrategias.

Indicadores para la consecución de objetivos

Estrechamente relacionado con el punto anterior, se encuentra la posibilidad de medir los KPIs o indicadores clave de rendimiento. Estos indicadores se interpretan en base a un periodo de tiempo concreto, el resultado global de todo el equipo, del mismo comercial en el periodo anterior, etc.

Algunos ejemplos de indicadores son:

  • Niveles de facturación.
  • Número de acuerdos alcanzados.
  • Número de clientes nuevos captados.
  • Visitas realizadas.
  • Tiempo de medio de la visita.
  • Número de presupuestos presentados.
  • Tiempo de desplazamiento.

Para más información sobre los KPI de ventas, recomendamos la lectura de este artículo.

 

Noticias relacionadas

La importancia del proceso de venta

Un proceso de venta es una secuencia de etapas que deben completarse con éxito para generar una venta y conseguir una mayor escalabilidad.

¿Qué KPIs aumentan la productividad del punto de venta?

El tiempo de más valor, el que nos generará más beneficios, es el que dispone el gestor del punto de venta frente al cliente. La industria del retail es de las más competitivas que existen en nuestra economía. La necesidad de aumentar las ventas y fidelizar al mayor número de clientes son dos objetivos fundamentales […]

Factores para calcular la ruta comercial óptima

La organización de las visitas de un vendedor es uno de los aspectos clave de la gestión comercial ya que estas deben ser ágiles y rentables. Una correcta planificación de las rutas comerciales nos puede llevar a un ahorro de tiempo, dinero y recursos energéticos que, a su vez, se traducirá en un aumento de la rentabilidad de nuestros representantes comerciales.

¿Cómo mejorar el tiempo de visita?

El tiempo de más valor, el que nos generará más beneficios, es el que dispone el gestor de punto de venta frente al cliente. No es el que pase: Decidiendo cuál es la mejor ruta para hoy. Llamando a la oficina central para que le envíen por email los últimos 5 pedidos de un cliente. […]