Beneficios de la venta por teléfono

Noticias | 21 enero, 2020

En este artículo quisiera romper una lanza en favor de uno de los canales de ventas más denostados hoy en día: el teléfono.

Todos conocemos la mala reputación que ha adquirido debido al uso abusivo, intrusivo y sin escrúpulos que ciertas compañías e industrias han hecho de la venta telefónica. Creo que todos hemos sufrido llamadas a cualquier hora del día en la que nos intentaban vender algo que no nos interesaba y nos sentíamos tratados como un número más de una larga lista.

El problema no es la venta por teléfono, que ofrece buenos resultados, sino el (mal) uso que se hace de ella.

Permíteme que te dé algunas cifras:

  • El 42,1% de comerciales consideran que el teléfono es su canal más efectivo de ventas.
  • Un estudio de DiscoverOrg concluyó que el 55% de las empresas que habían crecido más de un 40% en los 3 años anteriores consideraban la venta telefónica como un recurso útil. Del mismo modo, las que pensaban que era una herramienta obsoleta crecieron un 42% menos que las que afirmaban lo contrario.
  • Russell Meiselman afirma que el 60% de los Directores de Marketing de las empresas del Fortune 500 consideran que la venta telefónica es muy útil. El 90% la considera, como mínimo, útil.

La venta telefónica aúna lo mejor del telemarketing y de la venta presencial en una combinación que la convierte en un canal único y versátil porque puede ser independiente o convertirse en el complemento ideal de cualquier otro.

A continuación, te expongo de forma detallada los beneficios principales de la venta telefónica.

 

Costes reducidos

La venta telefónica, respecto a la venta presencial, requiere una inversión mucho menor de los recursos más valiosos que tiene cualquier empresa: tiempo, dinero y capital humano. Tanto es así que un comercial puede contactar directamente con decenas de clientes o prospects en cualquier territorio en un solo día con una inversión mínima.

 

Contacto personal y creación de relaciones

A pesar de la revolución tecnológica y la irrupción del marketing online, seguimos prefiriendo el contacto humano.

En este sentido, un estudio de Google concluye que un 61% de los que compran a través de su smartphone llaman en algún momento a la tienda durante el proceso de compra porque mayoritariamente dicen querer una respuesta rápida (59%) o hablar con un humano (57%).

 

Reasons for calling a business as opposed to using a website or other means

Motivos por los que el consumidor online prefiere la llamada telefónica a otros tipos de contacto. ©Google.

 

Otro dato: según Invoca más del triple de consumidores prefiere el contacto telefónico con las empresas antes que mediante su web.

Somos seres sociales y seguimos prefiriendo las experiencias y las interacciones directas con otras personas.

 

Feedback inmediato

Muy relacionado con el punto anterior, la venta telefónica te permite obtener un feedback inmediato de lo que opina el cliente de tu producto o servicio, sus dudas, sus objeciones, etc.

Esto te permite interactuar con él, resolver sus dudas, ofrecer más información, vencer sus reticencias, etc.

 

Facilidad para medir resultados

Como una de las formas por excelencia del marketing directo, es muy sencillo medir resultados y, por lo tanto, realizar multitud de pruebas (ofertas, argumentos de venta, tratamiento de objeciones, etc.) para ir refinando cada vez más un sistema efectivo que implementar en toda tu empresa.

 

Un camino muy poco transitado

La mala fama de la venta telefónica hace que cada vez menos compañías apuesten por ella. Por ejemplo, en Alemania el gasto en telemarketing se redujo a menos de la mitad entre 2008 y 2015.

Sin embargo, si el futuro pasa por diseñar e implementar una estrategia omnicanal, tu empresa no puede ignorar ninguno de los disponibles, menos aún aquellos que no están siendo empleados por tus competidores.

En otras palabras ¿quién se ocupa del segmento de consumidores que prefieren como canal de comunicación el teléfono? Es un error ignorarles, más aún cuando la inversión que requiere la venta telefónica es muy baja.

La venta telefónica funciona como un canal independiente o complementario a otros. Por ejemplo, puedes enviar una promoción por correo electrónico y hacer una llamada de seguimiento.

 

Aumento de tu radio de acción

Al no necesitar personal sobre el terreno, la venta telefónica te permite expandirte, o al menos sondear, a zonas de difícil acceso o donde es complicado establecer una ruta comercial o lugares remotos.

 

Alto ROI

La reducción de costes mejora el ROI de tu inversión en venta telefónica, aunque los resultados globales de facturación no sean los mismo que los de otros canales como la venta física.

Si bien el porcentaje de conversiones es inferior al de la venta física, la reducción de costes y la posibilidad de llegar a muchísimos más clientes en menos tiempo permite, por ejemplo, que el ROI de la venta telefónica en el Reino Unido en 2015 fuera 11 libras por cada libra invertida.

 

Conclusión

La venta telefónica puede convertirse en el arma secreta que dispare los resultados de tu empresa.

Se trata de un canal muy poco explotado cuyo bajo coste y alto valor (feedback inmediato del cliente, contacto directo) hace que valga la pena que lo pruebes.

En Vincle apostamos por una visión omnicanal del negocio, en donde la mezcla entre la venta telefónica y la venta presencial aumentan la ventaja competitiva de la compañía y el potencial de venta ofreciendo una visión de 360 grados del cliente, independientemente del canal a través del cual el cliente haya interactuado.

 

 

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