5 Ventajas de la implementación de SFA para tu empresa

Noticias | 21 enero, 2021

En muchas ocasiones de los equipos de venta consideran que el software que utilizan no resuelve realmente sus necesidades. Esta afirmación, pone de relieve que hay una diferencia abismal entre la implantación de la tecnología y el hecho de que ésta permita una mayor eficiencia de la actividad comercial.

Sales Force Automation (SFA en adelante) es la automatización de la fuerza de ventas que permite a los equipos de ventas a ser mas efectivos en sus visitas. Es decir, SFA es el uso de un software para automatizar, gestionar, optimizar, simplificar y facilitar tareas relacionadas con las ventas.

Gracias a una SFA, podemos incidir directamente en:

●      La optimización y aceleración del ciclo de ventas.

●      El incremento de las ventas.

●      La reducción drástica de gestiones administrativas.

●      El aumento de la productividad de nuestro equipo comercial.

Un estudio elaborado por IDC arroja los siguientes resultados sobre la implantación de un software de automatización de ventas:

●      30% de incremento en los acuerdos cerrados.

●      18% de reducción en el tiempo del ciclo de ventas.

●      14% de tiempo ahorrado en tareas administrativas.

¿Qué ventajas tiene la implementación de la SFA para nuestra empresa?

1. Análisis de la competencia

Vivimos en la época de mayor competencia de la historia. Hay más empresas que nunca ofreciendo productos y servicios similares a los nuestros. Además, el cliente es más exigente, está más informado y tiene más opciones a su alcance que nunca.

Los sistemas de SFA incluyen funciones de inteligencia sobre nuestros competidores que nos permiten monitorizar su actividad para identificar amenazas y oportunidades e idear y activar soluciones en tiempo récord.

Por ejemplo, accediendo a la información de la evolución histórica de los pedidos (en las que identificar patrones de disminución o desaparición de ciertos productos), a las quejas o peticiones al servicio de atención al cliente o a la auditoría del lineal en el punto de venta, es fácil detectar estas posibles amenazas u oportunidades comerciales.

2. Personalización. Adaptación a las características específicas de cada empresa.

Una de las ventajas que debe tener un SFA es la posibilidad de realizar una personalización o customización de la misma por parte de la empresa que lo implementa. Una solución de SFA ha de tener la suficiente capacidad de customización como para adaptarse a las distintas casuísticas a las que se enfrentan las distintas tipologías de empresas.

Asimismo, la misma solución SFA debería ser capaz de cubrir todas las necesidades que abarca nuestro proceso comercial, iniciándose en la prospección y permaneciendo de forma permanente en el seguimiento, fidelización y upselling del cliente.

3. Mejor experiencia de uso por parte del equipo comercial.

Diversos estudios concluyen que la reticencia del equipo comercial a usar un software de automatización de ventas es la principal causa de su fracaso. Si el equipo comercial no es capaz de entender el valor añadido que ofrece el software que utilizan a diario, la solución implementada fracasará.

Por este motivo, una de las prioridades de los fabricantes es que sus soluciones sean intuitivas y se puedan manejar sin conocimientos previos. La tecnología drag&drop (arrastrar y soltar) permite configurar fácilmente informes, decidir qué quiere verse en pantalla, qué productos del catálogo mostrar a un cliente concreto, etc.

4. Automatización de tareas de poco valor añadido.

Uno de los pilares de las soluciones SFA es precisamente la «A» de Automation. Gracias a una solución SFA, muchas de las tareas que habitualmente deben realizarse de forma manual, pasan a realizarse de forma automática por parte del software mezclando distintas fuentes de datos como los históricos o los patrones identificados por inteligencia artificial, ofreciendo así una propuesta de acciones mucho más efectiva para el equipo comercial.

5. Mejora de la imagen de la empresa ante los clientes

Un comercial motivado, que dispone de la última tecnología, que ofrece productos y promociones ajustados al perfil y necesidades de un cliente es también la personificación de la imagen de nuestra empresa. ¿Qué imagen queremos que tengan de nuestro equipo?

Si se le confirman los pedidos en la misma visita, se le agiliza la resolución de las incidencias y nota que nuestro responsable de ventas pasa más tiempo hablando con él, interesándose por su negocio, ofreciendo propuestas a medida, su satisfacción aumentará y ya se sabe que «un cliente satisfecho es un cliente fiel.»

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