5 tácticas para la implantación de una SFA en tu empresa

Noticias | 15 julio, 2019

¿Por qué a veces la implantación de una solución SFA no es efectiva?

La implantación de una solución de SFA (Sales Force Automation) en tu empresa supone múltiples beneficios que hemos explicado en este artículo, tanto a nivel general como para tu fuerza de ventas:

  • Aumento de la productividad.
  • Reducción de tiempo y costes.
  • Mejora de los resultados.
  • Simplificación del trabajo.
  • Etc.

Sin embargo, aunque estés convencido de los beneficios de la SFA, la realidad es que no siempre es tan fácil implantarla.

Resulta curioso que una medida que tiene una serie de beneficios tan evidentes no siempre genera los resultados deseados. Quizá conozcas algún caso concreto o te hayan hablado de él.

Es lo que Venkatesh y Davis denominaron “paradoja de productividad” en su artículo para el número 46 de la revista Management Science.

 

La principal causa por la que algunas empresas no obtienen los resultados que desean

La conclusión de este y otros estudios es que la causa de esta paradoja no es la solución de SFA en sí, sino la aceptación y el uso por parte de los jefes de ventas y sus equipos. Concretamente, en su artículo para Journal of Relationship Marketing de 2013, los profesores Holloway, Deitz y Hansen afirman que la facilidad de uso percibida es el principal factor para la implementación con éxito de la SFA.

Por lo tanto, aunque los beneficios de la SFA son evidentes, a veces el equipo de ventas (incluso algún mando) puede ver la adopción de un nuevo software como una carga innecesaria añadida que les va a quitar tiempo de su trabajo diario.

La prestigiosa firma Gartner publicó How to Improve SFA Adoption and Manage Program Ownership donde los analistas concluyen que el principal problema que encuentran los jefes de ventas a la hora de implantar la SFA es que sus equipos acepten la idea de buen grado.

De hecho, explican que en 2015 el 15% de las consultas recibidas por Gartner tenían que ver con la reticencia del personal de ventas a aplicarla.

Ahora que tenemos localizada la principal causa por la que la implantación de la SFA a veces podría no dar los resultados esperados, impidiéndote extraer el máximo beneficio de ello, vamos a darte las soluciones para que eso no suceda.

 

Estrategias para vencer la resistencia a la implantación de la SFA

El objetivo es que tanto tú como tu equipo de ventas os beneficiéis del gran potencial que tiene este nuevo software sin que nadie sienta que se está malgastando su tiempo.

 

Prepara el terreno: haz partícipe a tu equipo de ventas

La primera estrategia es que informes al equipo de ventas de la intención de implantar un SFA. No solo se trata de comunicarles la noticia, sino de hacerles partícipes de su elección. Asegúrate de que se involucren activamente.

Toma nota de sus requerimientos y sugerencias. Cómo podría ayudarles en su día a día a hacer mejor su trabajo: qué problemas tienen, qué consideran más tedioso, qué les gustaría que pudiera hacer, etc.

De este modo, sentirán el proyecto como suyo. No será una imposición por parte de la empresa, sino como algo propio, para lo que se les ha pedido y se valora su opinión. La resistencia a su llegada, su implantación y su uso serán mucho menores.

“Vende” sus beneficios a tu equipo

Según Neil Davey, editor jefe del prestigioso blog B2B MyCustomer, afirma que aunque los beneficios de la SFA son evidentes, siempre hay una parte de la fuerza de ventas que es reacia a estos cambios y no ve su necesidad ni su utilidad.

Por lo tanto, es imprescindible explicarles los beneficios de la SFA para la fuerza de ventas. Cómo les ayudará a lograr sus objetivos con más facilidad, en vez de que la vean como una ocurrencia administrativa que les complicará aún más su trabajo.

Deben entender que se quiere implantar el software para ayudarles, no por un capricho de los directivos. Así, acogerán con menos reticencias la idea.

 

Introduce la SFA progresivamente

Igual que con la implantación de cualquier tipo de software, lo recomendable es hacerlo gradualmente. Es decir, no haciendo un cambio drástico y completo del sistema antiguo al nuevo. Lo que se llama un apagón.

Al introducirlo paso a paso, se facilita que la transición no sea traumática y el personal pueda ir aplicando sus prestaciones poco a poco. Del mismo modo, la formación puede impartirse en pequeñas píldoras.

 

Predica con el ejemplo

Del mismo modo que este cambio no debe verse como una imposición desde arriba, es importante que la necesidad de adaptarse no recaiga únicamente en la fuerza de ventas.

Los directivos deben también adoptar el nuevo sistema. Sería ideal que su propio jefe de ventas o alguien en estrecha relación con ellos y conoce bien su trabajo fuera el referente más cercano en este sentido.

 

Toma las medidas necesarias para que la SFA se implemente

Las estrategias que te hemos propuestos tratan de buscar la complicidad y la integración de tu equipo. Pero, no nos engañemos. No es opcional. El cambio es bueno para tu empresa y para la fuerza de ventas… y debe llevarse a cabo.

A pesar de todos los esfuerzos y la buena voluntad puede haber reticencias. Así que no debes dudar en tomar medidas para evitar que haya gente que se niegue a aceptar el cambio de sistema.

En caso de necesidad, algunas empresas en esta situación han adoptado medidas como no aceptar operaciones realizadas a partir de la fecha límite o no pagar comisiones por ventas no procesadas a través del nuevo sistema.

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