5 reglas fundamentales para aumentar las ventas

Noticias | 12 octubre, 2019

Muchas personas piensan que el éxito en las ventas se debe a técnicas o incluso frases concretas que se ponen en práctica en cualquier situación, ante cualquier tipo de cliente y que funcionarán por arte de magia.

No existen las fórmulas mágicas, ni las recetas milagrosas en la venta.

Lo que sí existen son una serie de reglas a tener en cuenta para aumentar las probabilidades de que cierres una venta.

 

1. El cliente compra cuando entiende que el valor que va a obtener es muy superior al precio que va a pagar.

No es un accidente que esta sea la primera regla y es que se trata de un principio universal.

Aquí hay 2 conceptos en juego: valor obtenido y precio pagado. El primero debe estar muy por encima del segundo y esto se puede lograr de 2 maneras: rebajando el precio o aumentando el valor.

Centrándonos en esto último, vale la pena decir que uno de los principales problemas de la mayoría de comerciales es que no explican el valor de lo que venden. Y lo que da valor a lo que venden es el beneficio que va a obtener el comprador de la adquisición de un producto o servicio.

De ahí que lo importante sea centrarse en los beneficios, no en las características.

Una clienta no compra una crema facial con vitaminas A, B, D y E. Compra aparentar 10 años menos en su rostro. Aunque el producto que va adquirir sea el mismo ¿cuánto crees que pagaría por lo primero? ¿y por lo segundo?

 

2. Asegúrate de que cuando llegue la hora de negociar no haya nada que negociar.

Lejos de ser un acertijo este es un principio que, entre otros, defendía el gran Jim Camp, considerado por muchos el negociador más duro del mundo en su época.

La negociación no puede ser un proceso artificial, sino que debe ser un proceso de comunicación fluido.

Anticípate a las posibles objeciones de tu cliente y para eso será vital conocer a fondo a tu buyer persona, tu producto y el de tu competencia.

Aprovecha cada oportunidad para resaltar los beneficios de tu producto, el valor que va a obtener el cliente, tal y como te he explicado en el punto anterior. Interésate por las necesidades de tu interlocutor, sus problemas, sus deseos y explícale cómo tu producto logra solventarlas mejor que tu competencia.

El resultado de todo esto es que cuando llega el momento de “negociar” el precio y las condiciones, ya no hay objeciones que rebatir ni al cliente le falta información. No es un tema de precios es un tema de que has demostrado que tu producto es la mejor solución del mercado.

 

3. A las personas no nos gustan que nos vendan, queremos tener la sensación de que somos nosotros quienes hemos comprado.

Esta es la 1ª regla de las 3 reglas fundamentales de la venta de Mark Ford.

La visión estereotipada que existe del comercial en nuestra sociedad provoca que la gente tenga miedo de ser víctima de su labia, de su palabrería y sus malas artes para vendernos cosas que nosotros no queremos o no necesitamos comprar.

Estoy seguro de que conoces más de un caso de comercial de éxito muy agresivo. Pero el mercado está cambiando y tu negocio quiere poder tener una buena cartera de clientes recurrentes satisfechos, no de personas engañadas que compraron una vez y nunca más quisieron saber de ti.

El marketing online permite hacer muchas pruebas y a bajo coste para averiguar qué es lo que mejor funciona. Todo se somete a ensayo-error.

Como resultado de esto, se ha averiguado que los botones de compra en internet con texto en imperativo donde representa que el comprador da una orden al vendedor (“Sí, dámelo ya” vs “Comprar ahora”) tienen porcentajes de conversión muy altos.

 

4. Reciprocidad: la base para construir relaciones

En su clásico “Influence”, Robert Cialdini señala la reciprocidad como uno de los pilares de la influencia.

Dan Kennedy y Mark Ford, dos de los padres del marketing directo moderno, se dieron cuenta que los clientes potenciales interactuaban y compraban más si el vendedor era quien sin pedir nada a cambio les daba algo: un pequeño presente, información útil para sus vidas, etc. Lo llamaron el principio “Hare-Krishna”.

La ciencia ha demostrado que si alguien nos regala algo que consideramos útil o nos hace un favor, somos más proclives a devolverlo haciendo lo que nos pidan.

¿Cómo puedes ayudar tú a tus clientes antes incluso de que les muestres tus productos?

Piénsalo bien porque ahí puede estar la clave de una larga y fructífera relación basada en la confianza mutua.

 

5. Underpromise and overdeliver

Los vendedores novatos tienen miedo a no agradar lo suficiente a sus clientes potenciales y se desviven por impresionarles con grandes promesas: “te conseguiré un descuento”, “los pedidos te llegarán en menos de 2 días”, etc. Así captan la atención del cliente e incluso pueden lograr una venta.

El problema es que no siempre se puede cumplir, a veces por motivos ajenos, todo lo prometido… y la pérdida de confianza puede ser irreparable. Es más, incluso si se cumple todo, el cliente pensará que es lo mínimo que puede esperar.

Los vendedores expertos saben que es mejor impresionar al cliente a la hora de entregar el producto o prestar el servicio. Porque no se trata de lograr que un cliente compre, sino que la sensación sea tan satisfactoria, la experiencia tan grata que desea repetir.

Cumple tu palabra, siempre. Pero no solo eso, que tu servicio sea mejor de lo que tu cliente espera. Eso le hará sentirse especial: que un vendedor cumpla su palabra es lo mínimo que podemos esperar, pero que nos consiga un inesperado 10% de descuento es algo que nos hace sentir únicos. Y ahí reside la base de una buena relación.

 

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