4 tipos de promociones imprescindibles en el Punto de Venta

Noticias | 30 octubre, 2019

Las promociones forman parte del arsenal de ventas de cualquier negocio que ofrezca productos o servicios, y la industria del gran consumo no es una excepción. Es un recurso que utilizan todos los eslabones de la cadena de distribución: desde el productor al retailer.

El motivo es muy sencillo. Las promociones logran 2 beneficios principales: aumentar las ventas y permitir la renovación del stock.

El gran problema es que, por ser práctica habitual desde los inicios de la industria y ser tan evidentes sus beneficios, muchos negocios no le prestan la suficiente atención ni ejecutan sus promociones de la mejor manera posible.

Desde Vincle no queremos que esto te pase a ti y por lo tanto hemos querido escribir este artículo. Porque, no te engañes, la cosa no es tan sencilla como poner un gran cartel que diga “Rebajas” u “Oferta”.

 

Descuentos

Sin duda, este es el tipo de promoción más popular. No obstante, hay que andarse con cuidado ya que existen 2 tipos distintos de descuento: los basados en la rebaja sobre el porcentaje (15%) y los basados en la rebaja de una cantidad absoluta (-3 €).

Y cuando hay 2 formas distintas de lograr lo mismo, ten por seguro que no da igual cuál elijas. Debes tener en cuenta que una convierte mejor que otra en función de las circunstancias.

Jonah Berger, profesor de Marketing en la prestigiosa Wharton School y autor del bestseller “Contagious”, nos explica que sobre precios pequeños y medianos los datos indican que funciona mejor el descuento de porcentaje. Por otro lado, en precios altos, funciona mejor el descuento por importe absoluto.

Citando un ejemplo de su libro, si a una camisa de $20 le aplicamos un 25% de descuento o $5 de descuento, el precio final es el mismo: el cliente que se acoja a cualquiera de las dos promociones acabará pagando $15. Sin embargo, el porcentaje de conversión de la oferta “25% de descuento” fue superior.

Sin embargo, si habláramos de televisores de alta gama, convierte más “$250 de descuento” que “15% de descuento” aunque la cantidad final que pagara el consumidor fuera la misma.

Uno de los motivos que se aducen para este comportamiento del consumidor es que en importes altos es más complicado aplicar mentalmente porcentajes de descuento y, por lo tanto, las cantidades absolutas son más atractivas.

 

BOGO

No se trata de ninguna palabra africana, sino del acrónimo “Buy One, Get One”. Aunque podríamos traducirlo por nuestra oferta “2×1” de toda la vida, en esta categoría los estadounidenses incluyen variaciones como “compre 1 y llévese otro a mitad de precio”.

Como habrás podido deducir, el objetivo principal es mover stock. Y aunque son ideales para ese fin, ten cuidado porque encierran 2 peligros.

El primero es que si el cálculo mental no resulta sencillo (por ejemplo, “compre 1 botella de aceite de olive por 4,67 € y llévese la segunda con un 30% de descuento”) puede causar confusión en el cliente y solemos rechazar lo que no entendemos o no vemos claro.

El segundo, el consumidor se lleva una mala impresión si, como suele ser habitual, la letra pequeña dice que en el 2×1 el producto que le sale gratis es el más barato. Sigue siendo un beneficio para él, sí, pero genera desconfianza.

Toda la fuerza de este tipo de promociones la vemos cuando el producto por el que paga todo el importe y el gratuito o el rebajado son el exactamente el mismo y el cálculo (en el caso del rebajado) es fácil de realizar.

 

Muestras gratuitas

Ya sea organizando una degustación gratuita de quesos o regalando pequeños frascos de perfume, permitir que el consumidor pruebe nuestro producto es una gran idea.

Uno de los mayores expertos del mundo en marketing directo, Dan Kennedy, acuñó el término “little victories” (pequeñas victorias) para referirse al hecho de que cuando el prospecto experimenta un anticipo o pequeña muestra de los beneficios que le va a proporcionar tu producto, es mucho más propenso a convertirse en cliente.

Con este tipo de promociones rompes la barrera que separa al consumidor de tu producto. Si cuando prueba el queso exclama “¡qué bueno!” o cuando se pone un par de días el perfume y despierta el interés y la admiración de los demás, puedes tener por seguro que has logrado otro cliente.

 

Campañas en vacaciones o fechas señaladas

Según una encuesta de Learnvest el 74% de los norteamericanos se endeuda una media de $1.100 en vacaciones y según un estudio de la ABTA, los británicos gastan unas £532 más de lo normal antes de empezar sus vacaciones.

Esta tendencia se detecta también en vacaciones cortas porque se repite el patrón de ruptura respecto de nuestra rutina diaria y eso nos hace ser más descuidados con nuestros gastos. Por lo tanto, asegúrate de que tu empresa lo aprovecha.

Las fechas señaladas, ya sean tradicionales o de reciente creación, son una oportunidad magnífica para incrementar tu facturación con promociones específicas.

Por ejemplo, el Día del Soltero (11 de noviembre) fue creado en 2009 como respuesta a San Valentín. En China, en 2018 las ventas de esa fecha superaron la suma de Black Friday y Cybermonday. Según Adweek, Alibaba facturó más de $30.000 millones en ese día.

 

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