Las 3 claves del éxito en la venta telefónica

Noticias | 30 enero, 2020

La venta telefónica tiene el dudoso honor de estar asociada en el imaginario colectivo con los aspectos más negativos de la actividad comercial: nos hacen perder el tiempo, son muy pesados, no paran de molestar, nos hacen sentir como si fuéramos ganado con sus guiones y sus llamadas indiscriminadas, etc. Como toda acción comercial la venta telefónica tiene sus ventajas e inconvenientes

Sin embargo, donde la mayoría de gente ve problemas suelen esconderse grandes oportunidades descubre los beneficios de la venta por teléfono.

En este artículo sobre la Teoría de la Resistencia a la venta, enunciada por Bill Bonner, te explicamos que con el tiempo el mercado se habitúa y se hace resistente a lo que en su día pudieron ser técnicas o sistemas novedosos.

Por ese mismo principio, métodos y técnicas que han caído en desuso pueden disparar tus resultados si los ejecutas correctamente y sorprendes gratamente con ello a tu cliente potencial.

Como muestra, según el Salespeople Perception and Top Performance Study 2018 de Marc Wayshak, el 41,2% de los comerciales afirma que el teléfono es el canal de venta que mejores resultados le proporciona.

¿Qué hacer para que las ventas telefónicas sean un éxito?

A continuación te descubro las 3 claves para que tus ventas telefónicas sean un éxito.

 

Estrategias para vender más en un mercado capilar con la televenta

 

Prepara bien tus llamadas

Como suele repetir incansablemente Brian Tracy “If you fail to plan, you’re planning to fail”.

En vez de coger el teléfono y ponerte a llamar para intentar concertar una cita o vender tu producto, lo mejor es planificar bien lo que harás.

Está claro que siempre puede surgir la necesidad de realizar llamadas de urgencia, pero lo ideal es que reserves un periodo de tiempo para poder hacerlas con calma, en un entorno tranquilo y sin ruido de fondo.

Asegúrate de que estás cómodo, relajado y bien hidratado, porque tu voz va a reflejar tu estado de ánimo, aunque tú no quieras.

También es fundamental disponer de todo lo que puedas necesitar: datos del cliente, informes, etc. Para esto último, lo ideal es contar con una solución de Sales Force Automation que te permita acceder fácilmente y de manera ágil a toda la información que puedas necesitar.

Además de conocer bien tu producto, debes averiguar todo lo que puedas sobre el cliente al que vas a llamar: ¿Cuáles son las últimas interacciones realizadas con el equipo comercial? ¿Cuáles han sido sus últimos pedidos? ¿Qué productos suele adquirir de forma recurrente? ¿qué oferta le puedes realizar?

Cada llamada debe tener unos objetivos muy claros: ¿quieres que participe en la nueva promoción que estás a punto de lanzar? ¿Quieres conseguir un pedido recurrente?), así como una serie de preguntas que debes hacerle para obtener información esencial.

Por último, averigua el mejor momento para localizar a tu interlocutor. Un estudio de Callhippo concluye que los mejores días para llamar son entre el martes y el jueves y que las mejores horas son de 11:00 a 12:00 y de 16:00 a 17:00.

 

Best days and time to make calls

Infografía con los mejores días y horas para realizar llamada. © Callhippo

 

Aunque esto puede variar en función del país, la industria, la empresa o el modelo de negocio, como norma general llamar un lunes a primera hora de la mañana o un viernes justo antes de cerrar no es buena idea por motivos evidentes. Así que planifica tus llamadas en función del mejor momento para localizar a tu interlocutor y así te pueda dedicar tiempo y atención.

 

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Practica la escucha activa

A pesar de que tienes unos objetivos y probablemente un listado de preguntas o de información que deseas recabar, debes escuchar de forma activa a tu interlocutor. Demasiada gente hace realidad la famosa cita “una conversación son dos monólogos con interrupciones más o menos pacientes”.

La clave es que la conversación fluya, que tu interlocutor se sienta libre y con ganas de hablar, de explicarte cosas. Así es como vas a recopilar información fundamental, porque cuando nos sentimos cómodos con alguien es cuando nos sinceramos, revelamos nuestros temores, hacemos confidencias, etc.

Quien domina la conversación no es quién más habla, sino quien hace las preguntas y la lleva por los caminos que le interesan. Pregúntale y presta atención a sus respuestas.

No interrumpas a tu interlocutor. A nadie le gusta que le hagan eso. Parece que lo que queríamos explicar no es relevante y la otra persona pretende imponer su agenda durante la conversación.

Demuestra empatía, que le entiendes y le estás prestando atención con expresiones como “claro”, “entiendo”, “interesante”, etc. Otras como “¿en serio?” o “cuéntame más” pueden incitarle a seguir hablando y desvelar detalles más interesantes que te pueden ser de gran utilidad a posteriori. Pero no las uses como interrupción sino como acompañamiento durante sus pausas.

Resume o aclara conceptos. Esto demuestra a tu interlocutor que le estás escuchando y le estás entendiendo. Además, evitarás recopilar información errónea y tener malos entendidos.

 

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Muestra interés sincero por tu interlocutor

En una sociedad tan frenética, nadie quiere que le hagan perder su tiempo. Por lo tanto, si tu interlocutor considera que no hay nada de interés en tu llamada, hará todo lo posible por colgar el teléfono y seguir con su ajetreada rutina diaria.

Céntrate en él.

Te comentaba que para preparar tu llamada era vital conocer a tu cliente: sus necesidades, sus inquietudes. Ve al grano y dile algo con lo que captes su atención: un beneficio exclusivo para él, una promoción exclusiva, etc.

Háblale por su nombre, usa un tono conversacional y huye de fórmulas trilladas: “nuestro equipo multidisciplinar”, “somos la empresa líder”, etc. Respóndele de entrada a la inquietud que los estadounidenses resumen en este acrónimo: WIIFM (What’s in it for me?). Déjale claro qué va a sacar de tu llamada y por qué debe escucharte.

Para crear desde el primer momento interés por su parte y empezar a construir una relación, da muy buenos resultados hablar de cosas que podáis tener en común, de alguna noticia referida a su empresa o sector que hayas leído recientemente, que le felicites por un logro personal o de su compañía, etc.

La construcción de relaciones y mantener una comunicación constante es fundamental para el éxito de cualquier empresa. La venta telefónica ayuda a afianzar estas relacione e interactuar de forma constante con tus clientes. Los Beneficios de la venta por teléfono son claros porque no apuesta tu empresa por ella.

 

 

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